Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?
Um dos princípios do JesusOps é revisar o seu propósito.
Com produtos e serviços que atendam ao seu propósito, você pode impactar a sociedade. Só que os clientes precisam querer comprar o que você vende.
E como saber o que os clientes querem comprar? Podemos perguntar a eles.
O livro Mestres da Escala afirma que: “receber feedback honesto das pessoas certas, no começo da jornada, vai ajudá-lo de modo inimaginável a aperfeiçoar sua ideia.”
“Os projetos fracassam por falta de consulta, mas se realizam quando há muitos conselheiros.” (Provérbios 15:22)
Então, como receber uma opinião (do inglês “feedback”) que seja honesta e que não tire o empreendedor do foco? É o que veremos a seguir!
A opinião antes de criar o negócio.
Imagine um pai que tem o espírito de proteger seu filho de fracassar.
Quando o empreendedor diz ao pai “tive uma ideia de ...”, pode-se ouvir:
- “Se é tão boa, por que ninguém a inventou?”
- “O mercado vai te quebrar em 6 meses.”
- “Você precisa ter estabilidade.”
O livro Mestres da Escala diz para ouvir especialistas, não parentes ou amigos. Especialistas podem ajudar a avançar com a ideia.
Mas atenção: os especialistas podem estar errados. Por isso, segundo o livro, você precisa de pistas e de uma teoria. Assim, você pode provar que está certo e que um especialista pode estar errado.
Se você desanima ou desiste fácil, evite quem pode abalar seu emocional com uma opinião.
Como ter uma conversa produtiva com o cliente.
O que poderia acontecer se um empreendedor perguntasse à sua mãe sobre o seu produto ou serviço?
Para não ferir os sentimentos do filho, a mãe pode não ser sincera. É o que Rob Fitzpatrick destaca no livro “O Teste da Mãe”.
Seus clientes também poderiam agir assim. Por isso, Rob criou regras para saber a opinião dos clientes que sejam úteis e verdadeiras.
O objetivo de você conversar com os clientes é saber se sua ideia irá ajudá-los. Porém, como já vimos, expor sua ideia pode fazer com que você receba um comentário desmotivador.
No fundo, você quer saber se sua ideia ajudará as pessoas e se elas pagarão por seu produto ou serviço.
Aqui, selecionei 3 dos vários pontos importantes que Rob menciona:
- As pessoas conhecem seus problemas, mas não sabem como resolvê-los.
- Se o cliente não tentou resolver um problema que a sua ideia soluciona, ele não irá comprá-la.
- Ver o cliente fazendo uma tarefa pode mostrar onde está o problema, pode não ser onde o cliente pensa que está.
Aqui estão 3 regras do “Teste da Mãe”:
- Não conte sua ideia ao cliente. Às vezes, um elogio do cliente pode inflar seu ego e não ser tão sincero. Isso pode desviá-lo de obter um aprendizado (insight) da conversa.
- Pergunte sobre as experiências que o cliente teve, não sobre o futuro. O futuro é incerto. Mas o que o cliente já passou pode mostrar como ele tentou resolver um problema.
- Fale menos do que o cliente. Essa regra a gente sempre ouve, mas é preciso praticá-la. Saiba mais sobre o cliente. Quais são os seus interesses e objetivos? Quais são os seus problemas e limitações?
“Até um tolo, quando se cala, passa por sábio, e aquele que fecha a boca passa por inteligente.” (Provérbios 17:28)
Como consertar uma conversa:
- Mantenha-se positivo. Uma conversa sempre pode te ensinar algo.
- A conversa pode deixar você passar algo importante. Rob indica fazer essa pergunta ao cliente: “eu deveria ter perguntado sobre mais alguma coisa?”
- Seja específico sobre o que você quer saber. Rob afirma que “as pessoas se descrevem como elas gostariam de ser e não como realmente são”. Vá para uma conversa com uma lista de 3 coisas que você quer aprender, descobrir ou entender.
- Faça a conversa como um bate-papo casual e não como uma reunião formal.
A conversa não é para vender, mas para entender melhor os clientes.
Seu objetivo é, a cada conversa, aprender algo. Assim, você pode melhorar seus produtos e serviços.
E quando seria a hora de parar (ou diminuir) as conversas com os clientes? Para Rob, é quando você perceber que não está aprendendo coisas novas.
Conclusão
Hoje, falamos sobre a importância de conversar com os clientes. Devemos ter uma conversa produtiva e honesta.
Como empreendedor, você deve se focar em um nicho alinhado ao seu propósito. As conversas ajudam você a entender os clientes que deseja “servir”.
As conversas são como se os clientes “emprestassem” seus problemas para você. E você tem a chance de se colocar no lugar deles e procurar uma solução.
As pessoas lhe darão seu tempo. Então, pense nos próximos passos que você dará com as informações que você coletar.
Que a paz de Jesus ilumine suas ideias e o amor de Maria guie suas conversas. 💙
Nos vemos no próximo sábado!
Forte abraço!
