Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?
Você provavelmente assina algum serviço, como a Netflix ou a Amazon Prime.
Mas você sabia que não são somente serviços que são vendidos assim? Hoje há assinaturas de vários tipos, até de grandes marcas. Exemplos disto são as assinaturas de carros da Toyota e de bebedouros da Brastemp.
Receita recorrente é o modelo baseado em assinatura.
Se você não empreende ainda, já deveria pensar em lançar seu negócio neste modelo. Se você já empreende e não tem, deveria considerar incluir um produto (ou serviço) assim no seu portfólio.
Mas antes, vamos entender o modelo de receita das empresas.
O modelo de receita das empresas.
Segundo Jacco van der Kooij, em Revenue Architecture (ou Arquitetura de Receita), o modelo de receita das empresas se divide em 3 tipos:
- Propriedade. O cliente paga antes de ter o produto.
- Consumo. O cliente paga quando o utiliza.
- Assinatura. O cliente paga mensalmente para acessar o produto.
Você pode comprar um imóvel do tipo flat (propriedade). Pode pagar pela diária de um flat (consumo) ou pode alugá-lo (assinatura).
Você pode comprar os equipamentos para ter sua própria academia. Ou pode se matricular em uma academia, ou pagar pelo uso diário (day use).
Cada tipo de receita tem seu risco:
- Quando o cliente paga só quando ele usa, o risco é de quem vende. Ele tem uma estrutura preparada para atender o cliente que sabe lá Deus quando irá usá-lo. Não existe compromisso por parte do cliente.
- Quando o cliente paga para ter o produto, o risco é muito maior para quem compra. O pagamento é feito adiantado.
- No modelo de assinatura, o risco é mais equilibrado. O custo da assinatura é mais vantajoso do que comprar o produto. O empresário recupera o investimento com a receita mensal.
No modelo de assinatura, há uma relação “ganha-ganha”. Ela visa gerar um impacto recorrente.
O impacto da receita recorrente.
Para Jacco, um modelo de receita recorrente aumenta o impacto no negócio e no cliente.
O empreendedor pode ver cada cliente como uma fonte de receita vitalícia. Isso fará o empreendedor focar, não no produto, mas nos resultados que o cliente terá.
Veja 4 benefícios do modelo de receita recorrente, segundo Jacco:
- A relação não termina com a venda. A venda inicia uma relação. O empreendedor deve, a cada mês, entregar o benefício prometido. O cliente pagará todo mês para ter o benefício.
- Empreendedor prepara e guia o cliente para incluir o produto ou serviço em sua rotina. Isso inclui treinamento, apoio e atualizações. O cliente passa a fazer um uso tão natural do produto que tudo leva à renovação anual.
- Ao longo do tempo, o cliente pode contratar mais serviços do empreendedor.
- O empreendedor trabalha proativamente. Ele deve comunicar claramente os resultados obtidos. Clientes que sabem dos resultados estão mais abertos a pagar mais na renovação.
Para o empreendedor, o modelo de assinatura pode trazer mais segurança. Com vendas pontuais, o empreendedor pode estar sempre correndo atrás de “matar um leão” por mês.
Com as vendas recorrentes, você começa com um cliente. No mês seguinte, você mantém os pagantes e conquista novos. Isso se repete.
Dessa forma, você construirá recursos para um equilíbrio econômico. Sempre atento a cumprir prazos e resultados.
“Objeto da economia é a formação da riqueza e o seu incremento progressivo, em termos não apenas quantitativos, mas qualitativos: tudo isto é moralmente correto se orientado para o desenvolvimento global e solidário do homem e da sociedade em que ele vive e atua.” (Compêndio da Doutrina Social da Igreja n.º 334. Publicado sob a tutela de São João Paulo II, em 2004.)
Outro ponto bom do modelo de assinaturas é a receita previsível. A receita recorrente mensal (MRR – monthly recurring revenue) é a soma das mensalidades de todas as assinaturas ativas.
Com o MRR, fica mais fácil analisar o desempenho. Também ajuda a planejar investimentos e a evolução dos produtos.
Conclusão
No “modelo tradicional”, a venda é pela “promessa” do benefício de um produto. O incentivo está na venda e não na retenção do cliente.
Na receita recorrente, é preciso cumprir a promessa. Só com resultados se consegue manter o cliente.
Como o seu produto ou serviço impacta os seus clientes com resultados?
Impacto é um dos pilares do JesusOps. E impactar tem a ver com ter propósito.
A partir do seu propósito, você encontrará meios para expandir seu negócio. Busque impactar e gerar resultados.
“Assim, brilhe vossa luz diante dos homens, para que vejam as vossas boas obras e glorifiquem o vosso Pai que está nos céus.” (Mateus 5:16)
Que a paz de Jesus e o amor de Maria iluminem o impacto que você pode gerar no mundo. 💙
Nos vemos no próximo sábado!
Forte abraço!
