A força da mudança.
#41
Olá, imparável. Salve Maria. Tudo bem?
Você consegue lembrar de uma situação em que queria fazer algo, mas o medo apareceu… e quase fez você desistir?
Pode ter sido quando pensou em pedir demissão para começar seu próprio negócio. Ou, quando não tinha trabalho e percebeu que era hora de agir. Então, decidiu empreender. E, no fim, deu certo.
Quanto maior o problema ou o custo envolvido, mais o medo aparece.
Se comprar uma bicicleta já pode gerar dúvidas, imagine trocar de carro — 80 vezes mais caro.
E se for um apartamento que custa 500 vezes mais? Aquele frio na barriga vem com força. E ainda tem que decidir: financiar ou usar o dinheiro guardado de uma vida inteira? Vale a pena?
Isso lembra as aulas de física e a Primeira Lei de Newton: “se nenhuma força resultante atua sobre um corpo, sua velocidade não pode mudar, ou seja, o corpo não pode sofrer aceleração”. Sem força, não há movimento. (Fundamentos de Física - Mecânica - Volume 1)
Se duas forças atuam em sentidos opostos, vence a que for maior. Ou seja, se você quer avançar, mas o medo te puxa para trás — e a força do medo for maior — o medo vence.
É preciso superar as forças contrárias para progredir com a força da mudança.
Agora, imagine essa mesma tensão emocional acontecendo durante decisões de compra do dia a dia. Se você sente tudo isso ao comprar, imagine que seu cliente sente da mesma forma.
Como empreendedor, você pode ser a força da mudança que ajuda o cliente a seguir em frente.
A força da mudança que ajuda o cliente.
Segundo Alan Klement, no livro When Coffee and Kale Compete, quando o cliente busca um produto, duas forças opostas surgem antes de realizar uma compra:
Força para mudar: uma combinação de eventos leva a pessoa a se sentir insatisfeita com o que tem hoje. Ela começa a imaginar o que poderia ser melhor para si e pesquisa um produto ou serviço. Por isso, o empreendedor precisa saber o que o cliente quer resolver para poder se posicionar como solução. Se não encontrar algo que seja atraente o suficiente, o cliente pode pensar: “As coisas são como são; não há nada melhor a ser feito.”
Força para continuar igual: se o cliente não tem certeza de que o produto ou serviço irá resolver seu problema, ele continua com a solução atual, mesmo insatisfeito. As pessoas têm uma tendência a manter os velhos hábitos. Por isso, é preciso ajudar o cliente a criar um novo hábito ao usar seu produto ou serviço. Identifique qual hábito está travando e impedindo a mudança.
Para ajudar o cliente, você precisa identificar o que está impulsionando sua vontade de mudar. Quais “diferenciais” do seu produto ou serviço poderiam chamar a atenção dele, levando em conta o que ele está vivendo?
Se o cliente está avaliando trocar de fornecedor, Alan recomenda procurar entender os motivos pelos quais a solução atual já não o atende mais. Mostrar como você resolveria o problema pode tornar sua solução mais atraente.
Para Alan, é importante ajudar o cliente a visualizar o progresso que ele fará usando seu produto. Isso o ajuda a lidar melhor com a ansiedade. Verifique o que pode ser melhorado no seu produto ou serviço para que fique mais fácil para os seus clientes adotarem novos hábitos.
Por fim, Alan afirma que não adianta oferecer um produto barato se ele não resolver o problema do cliente.
O que você pode fazer para acelerar a mudança do seu cliente?
Conclusão
Santo Antônio, em Sermões, diz que “o homem, quando está em pecado mortal, é nada, porque Deus, que verdadeiramente é, não está nele com a graça”.
O cliente, quando está insatisfeito ou infeliz, procura algo para resolver o seu problema.
Como empreendedor católico, como poderemos conduzir nossos clientes se nós mesmos não estivermos na graça de Deus?
“Não mintais uns aos outros. Vós vos desvestistes do homem velho com as suas práticas e vos revestistes do novo, que se renova para o conhecimento segundo a imagem do seu Criador.” (Colossenses 3,9-10)
Procure viver na graça de Deus, renovando-se constantemente por meio da conversão e da confissão. Assim, diante das necessidades de mudança dos clientes, você estará pronto para conduzi-los com clareza, verdade e um coração disposto a servir.
Que a paz de Jesus lhe conduza e o amor de Maria lhe cubra com seu manto. 💙
Nos vemos no próximo sábado!
Forte abraço!